生逢其时三部曲

千里鹰

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第二十章 不寻常的表象背后,总有不为人知的秘密

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Lu加入李普顿以来的出差,基本上次次都有同伴:有时是和Kumar、Jennifer一起,有时是和Gupta、Aimee一起,有时是和Madam、区域主管一起。

这次来上海,是他头一次单枪匹马。听说上海之前的销量还不错,原本想着只是来敦促他们去跟进CFK,但到了这里,看到的却是乌七八糟。他强忍着愤怒,找Justin调了上海办事处的数字来看:过去的一年,尤其是刚成立上海办事处和打李亨的时候,是出了不少货,但自从他接手以来,再也没有出过一箱、放在外面的一大堆应收款也收不回来。

Lu觉得必须好好调查整顿一番。他在这里呆了三天,铁板一块,完全没有突破口。

第四天上午,他继续追问办事处的人为何这段时间没有销量,边连成倒先发火了:“你是什么人啊,跑到这里大呼小叫的,真把自己当根葱了呢,老子这几天是在忍,你他妈还没完没了!”他边骂边砸了俩烟灰缸。

办公室的人倒还淡定,但Lu完全愣住了!不要说在他过去的职业生涯,就算加上他从小到大的生长环境,也没见过这么说话的。他是疯了吗?我可是他的老板啊!

连这几天来唯一偶尔协调一下的陈阳青,都不说话了。对Lu来说,这也是一道人生超纲题:他虽然出离愤怒,但又吃不准用什么方式来反应:

和他对骂吗?不可能的,我从来不骂人,连脏话都不会说;

和他讲道理吗?这是第四天了,讲得通,这个人今天就不会叫骂了;

扔下他,一走了之吗?我是他的顶头上司,始终还是要我来解决的;

沉默不语吗?胸口堵得慌,也太窝囊!

这时候,唯一看起来得体的方式,就是在办公室里不说话,但来回走动。不说话,让对方吃不准你在想什么;来回走动,表明你正在想怎么对付,会给对方带来压力感。

Lu掏出手机,打给了雷粤儿。看着这帮乌合之众水平也高不到哪里去,为了保密和震慑对方,他说的英文。他把现在的情形报告给雷总,说他想把整个办事处全炒了。雷粤儿在电话里爽快地说:“没问题!”Lu打完电话,收好电脑拿起包,昂首挺胸头也不回地离开了办事处。

陈阳青虽然没听懂Lu在电话里说了什么,但觉得他这一气呵成的反应帅极了!Lu一离开,她就问边连成:“你这是做什么呢?不打算继续干下去了吗?”边连成闷闷地说:“该收网了,保闻那边已经被发现了,估计很快就到我们了。与其这样,还不如现在撕破脸,早点拿钱走人!”

就在雷粤儿打算通知解雇上海办事处所有人之前,居然收到了陈阳青发来的传真,告诉公司,他们换了一位销售代表,有一位年轻的销售员因为个人原因提出不干了,他们补了一位年近五十的销售代表齐闳进来。这是全办事处最低级别的岗位,而且眼看着就要做整体调整,雷粤儿就没有提出反对。

Lu一回到广州总部办公室,就向Gupta和雷粤儿汇报了上海的情况。虽然Gupta也一直认为上海办事处和整个李普顿、优家的风格大相径庭,但全部赶走还是很大的动作,他想在采取行动前,亲自走一趟。想来想去,他决定叫上Aimee一起,Aimee越来越像他的眼睛和耳朵,可以帮助他判断局势,而且,他还想仔细了解一下手册的来历。

宁芫跟着Gupta出差的频次很高,为了赶时间,走哪儿吃哪儿地买个汉堡,是家常便饭。大半年前,宁芫发现无论到哪个城市,CFK的门店数明显在增加,而且只要经过,Gupta就会特意进去,站在里面仔细地看来看去,若有所思。

宁芫打电话问PT,香港的CFK是不是用李普顿,PT絮絮叨叨地说了一堆,结论是:当然用啦!宁芫问PT优家香港是如何供应的,PT又说了一堆,要点是:不仅仅卖货,还要卖方案。

PT对所有的细节可以描述得清清楚楚,但因为不擅长写东西,无法形成规范和制度。宁芫请PT帮忙,能不能找到香港优家为CFK提供的文字资料,任何形式都可以。

得知方舷在刚加入李普顿的时候,就到新加坡培训过一段时间,现在也和新加坡一直保持着密切的沟通,她就找到方舷,问他能不能帮忙找优家新加坡提供供应CFK的产品和服务方案。

Edward和Justin加入后,她又不失时机地请教他们,在荷兰和美国,优家服务国际连锁餐饮客户的做法。

一圈打听下来,她心里有了个大概方向。平时只要有点时间,她就会在CFK的店里,观察他们现场操作流程,琢磨怎样做,服务员才能动作最少、时间最短、顾客的感受最好。陆陆续续收到来自不同国家的信息后,她整理了营运手册的雏形。

为了保证产品服务的品质,她找方舷提供支持–让方舷负责的研发质检部,帮她验证、检测和校订流程。方舷也没多想,知道宁芫一定是为开发客户,特别配合,甚至周末都加班加点地帮她。

这份薄薄的手册,其实已经有好多人,付出了好几个月的精力。

Gupta听到这个过程后,百感交集。他问宁芫:“那如果我没有临时叫你一起去见这个客户呢?”

“只要我知道公司在跟进CFK了,就一定会把这份手册拿出来,提供给客户。纯卖东西是肯定不行的,毕竟巢雀已经供应他们那么多年了,我们这个墙角不容易挖啊!”宁芫坦然地说。

“如果公司一直都不打算开发这个客户呢?”Gupta又追问。

“那我就在合适的时机,自己去跟啊。我们销售,不就是要发掘客户吗?老板,您不会嫌弃我们主动开发客户吧?”宁芫和Gupta开起了玩笑。

其实Gupta和宁芫都知道:虽然得到了安总的推荐,但想把货卖进CFK,这仅仅是一个不糟糕的开始,后面不知还有多少困难排着队在等着他们。

Gupta和宁芫来到上海办事处,情况倒也没有Lu说的那么糟糕,至少边连成对Gupta的态度,还是比较客气的,但他的眼睛,扫都不扫宁芫一下。陈阳青对宁芫很亲热,拉着她的手嘘寒问暖,直说她瘦了。

她得知宁芫要来上海前,特意打了电话给宁芫,让她从广州给她带一箱猕猴桃。接到她电话的时候,宁芫正在交代Judy和Spring准备郑州的新闻发布会,她只记住了桃,到机场匆匆忙忙买了一箱。

交给陈阳青的时候,她哭笑不得:“我说的是猕猴桃、不是水蜜桃!你该不会分不清这两种桃吧?”然后又说:“你这样只有工作,生活能力这么差,嫁不出去可怎么办啦?”她对宁芫,完全就像对自家孩子一样,聊的都是鸡零狗碎家庭社会主题,几乎不和她谈工作上的事。

不过办事处其他年轻人,看到宁芫,都非常开心。他们一起打李亨时,朝夕相处。年轻人之间,在轻松随意中并肩战斗所建立的深厚友谊,不是边连成这种人能理解和关心的。在他看来,宁芫做的那些事不重要,就是一帮小青年的瞎胡闹。他既不关心他们打不打得赢、也不在乎他们打赢了。现在宁芫和那些小青年一起讲讲笑笑,他也觉得无所谓,只要她不烦着他问东问西、做这个那个就行。

Gupta要求边连成带他们和上海最大的经销商吃顿饭。说来诡异的是:李普顿在上海已经卖了两年多了,但除了办事处的人,其他任何人都没见过任何一位经销商。经销商的名字在销售部耳熟能详,但只是停留在订单和发票上,负责人长什么样子、公司究竟在什么方位,全都不得而知。这些客户,都是纸上客户。

不过这么长时间以来,也确实没什么人提出要见经销商,大家都默认这是上海办事处管的事情。

边连成见Gupta执意要和经销商吃饭,只能把唯一拿得出手的经销商-上海业茶的总经理贾华序请出来。这次老边算是用了心,安排在延安西路展览中心里的一家高级餐厅。贾华序今年已经五十九岁了,作为业茶这家国企的总经理,他既有站好最后一班岗的决心、又有不想退岗的私心。

成为李普顿的经销商,是贾华序打听到李普顿在上海有办事处后,自己主动找上门的。他不知道他去的那天其实是边连成他们上岗的第二天,眼看有亲自送上门来谈合作的国企领导,老边当时还是很积极的。

随着李普顿销量的增长,业茶拖欠的货款越来越多,每次公司商务部让销售催款,边连成都明里暗里提醒贾总不要忘了是他在兜着,贾总就时不时提供些实实在在的好处给边主任。贾总相信:只有边连成可以护他周全,其他人,都是天高皇帝远。

和贾华序吃饭的过程中,Gupta一直在问一些业务上的问题,比如贾总他们公司究竟把货卖到什么渠道、现在还有多少库存、货平时存放在哪里、还没有付给李普顿的货款,什么时候能付等等。这些问题,按道理,边连成作为负责的销售,应该都可以对答如流,当宁芫把这些问题翻译出来的时候,边连成的表情完全是事不关己。

宁芫就问贾华序,贾华序不知道是答不上还是不愿答,支支吾吾的,到后来突然有些恼羞成怒地对宁芫说:“你这个小姑娘,问这么多做啥?烦不烦啊?你的货卖给我们了,怎么卖是我们的事!”

在这个场合,宁芫的角色更多只是个翻译,毕竟是总经理在提问、分管的销售也在场,按道理,不应该由她对贾总的话做出反应。不过看起来,贾总把宁芫翻译Gupta的提问,看作了是宁芫自己要问,无论是真的误解、还是故意曲解,总之,他现在的矛头指向了宁芫。

Gupta从贾华序的表情和语气,看出了他对宁芫态度的恶劣。Gupta问宁芫他在说什么,宁芫微笑着说:“我还没理解他在说什么,让我再了解清楚一点。”宁芫淡定地回过头来,对贾华序说:

“贾总,请问您在烦什么?”她的表情是微笑的,语气却是不容置疑的,眼睛里有一种清冷和严厉,让贾华序这个老江湖都有点不寒而栗。贾华序不明白了:自己为什么会一下子被这个黄毛丫头盯得心虚了?

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